想了想之後，宋陽還是點頭開口了。

“會員卡這種模式，一定要讓客戶覺得值、有面子、有認同感。盜版磁帶確實能走量，但利潤低。相比起來，正版的東西又是每一家店需要的，至少需要進貨擺在臺面上應付檢查。”

資深盜版音像製品販賣者朱自強和章友傑都表示贊同，是這個道理。

“我設想的模式，就是每個城市先期只開一家總店，將來大城市可以再開點分店。這些店，都得成為那個城市的文化地標。這些店，是直營的，只做正版，做好服務和口碑，逐漸掌握正版的批發經銷渠道。”

“那些加盟店，財務和經營上可以跟我們沒關係，只有三點。第一，要認我們的卡，給客戶優惠。第二，可以幫我們開卡，我們給他們個利潤空間。第三，他們要的正版貨，得從我們這裡進。”

“這樣的話，我們的卡能夠有更多網點享受到優惠，加盟的店也能享受我們的客流。關鍵問題就在於，怎麼做到有很多人開我們的卡，怎麼保證同一張卡在不同店的租賃風險。”

朱自強聽他一口一個我們，心裡樂開了花。

然後又說道：“不該來蒸桑拿的，我沒有筆！”

宋陽笑起來：“沒事，回頭我會詳細寫下來，形成一個計劃書。關於怎麼做到有很多人開我們的卡，那就涉及到怎麼打造文化地標了。這一點，我會設計一個模式很新穎的總店，規模大，有檔次有品位。能買磁帶，能租錄像帶，能買書看書，能聽歌喝茶。”

“要形容一下的話，可以理解為一個很悠閒的新式圖書館、文化館。因為做的是正版，將來也能不斷組織一些歌星、作家的籤售、講座，這是打名氣的方式。就是因為這種考慮，所以我覺得我們燕大南門外會是個好地方。”

朱自強倒吸一口泡池裡的熱氣：“還要賣書賣茶？”

“不複雜，你就當是總店裡的加盟承包，一開始可以讓他們少交點租，只要認我們的卡能打折就行。”

宋陽這麼一說朱自強就懂了，這就相當於自己開個商場，就像有些新華書店也租個檔給別人賣文具。

“關鍵還是，因為有錄像帶租賃業務，加盟網點多了之後怎麼跨店分辨別人會不會一口氣租走很多然後不還，引起加盟店和我們的押金糾紛。”

朱自強一聽就愣了：“是啊，那怎麼解決？”

“這不急，所以一開始不搞加盟，只專心做總店的品牌和口碑。”宋陽胸有成竹，“主要的利潤，還是從齊全的商品走量和會員費來，具體的外部業務主做錄像廳市場。等我們已經做出名聲了，加盟的時候當然還有其他的條件。其中之一就是，要交錢用我們的管理系統，用微機的那種。”

朱自強頓時不懂了：“那樣的貴東西？那別人還怎麼肯？”

“那就是兩三年之後的事了。”宋陽提醒他，“所以說早期，擴張的方式只能是做總店，用現在的模式，每個城市能佔個兩三成甚至一兩成的市場就已經了不得了。用會員費和走量，把貨源渠道捏得越來越牢，後面就是核心競爭力！”

不管是錄像廳還是家用錄像機，馬上就會面臨一個巨大的衝擊：VCD的面世。

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到時候，VCD光碟的貨源，有心之人提早抓住的話，在早期將是很強有力的手段。

所以宋陽一直建議朱自強別急，因為VCD機要到明年才正式走向市場，走入越來越多人的視野，而且很短期內爆發出來。

VCD沒問世之前，先開店屯那麼多錄像帶，那不是浪費錢嗎？

章友傑琢磨著，現在坦白多了：“這樣大規模的店……又都是正版，能賺到錢嗎？”

宋陽呵呵一笑，講了講特別特的桉例，然後說道：“在燕京，十來塊錢能買到衣服的店也不少。他一個員工，每個月工資加獎金就以千為單位，那是怎麼賺到錢的？燕京的特點就是人多，基數大了，有錢人從來不缺。正版買的人是少，但正版的利潤其實也最大。主要是，有沒有哪家店能把這些客戶都聚起來！”

章友傑搖了搖頭：“單價就比不了。正版磁帶錄像帶，才多少錢一件？要達到特別特的賺錢能力，要賣出去的貨得在他們的十倍二十倍以上。”

他果然是比朱自強精明多了，也懂得計算。

宋陽反倒是贊了一句：“你說的有道理，音像製品，就很難做到服裝品類的規模。”

朱自強會過意來了：“咱又不可能去賣衣服！再說了，你還想像人家一樣，一天能賣出幾十萬塊錢，一年就成為千萬富翁啊？”

章友傑沒話說。

宋陽再次說道：“單店盈利能力，透過開拓錄像廳的市場，透過一些其他灰色邊緣的市場，怎麼做你們比我在行。最主要的，是要打下一個以後整合行業，成為頭名的基礎。”

這觸及到了章友傑的知識盲區，他懵懵地看著宋陽。

“現在風向變了，想方設法賺錢的人原來越多。收入水平是會穩定甚至爆發式提升的，有錢了就要娛樂。這些需求是這個行當野蠻生長的土壤，誰都有足夠的空間。但等到這個行業飽和了，又不再有那麼大的利潤空間，就到了成體系、有管理、有規劃的大型玩家整合佔據主要市場的時候。”

“現在買不起正版的，將來有錢了裝逼也好情懷也好，也會想買正版。誰的內功更強，誰就能在那個時候繼續擴張。等到成為了行業老大，議價權、上下游、周邊產業，那些小店挖掘不出來的利潤，行業老大能挖出來。”

“作為會員制的先行者，現在擁有了比別人更強的吸金模式，就是要對自己提檔升級，而不是簡單複製。之前是奇兵致勝，但後面就得跟著大勢堂堂正正走。向來都是強的吞弱的，大的吞小的。就算農村包圍城市，也遲早得練出正規軍！”

章友傑見他說完了，過了一會才訕訕道：“現在我們不是百八十萬也拿不出來嗎？還處在散兵遊勇階段。”

宋陽大表贊同，反而說了一句：“朱哥想拉著你搞事，沒拉錯人！章哥，按理來說，現在確實沒到可以高舉高打的時候。所以，我也建議朱哥先練練內功，攢攢經驗。現在是他著急，我只是說說以後這條大路該怎麼走。”

“有你在，肯定是能彎道超車！”朱自強信心滿滿地站了起來，“去蒸一蒸繼續聊，都快泡禿嚕皮了。”

於是繼續蒸桑拿、搓背。

朱自強堅持表達，兩條腿一起走，不耽誤。石門莊那邊他繼續賺錢、拓寬貨源、鍛鍊隊伍，但燕京這邊得提前準備。

站在門口的三人神清氣爽，朱自強說道：“就這麼搞！宋陽，至少先把公司註冊起來，把你說的地方訂下來吧！”

“我要到年底才有錢。”

“你都說了只要20%的股，那才多少錢？既然明年才正式動，那就先按50萬的注冊資金來，我先借你10萬！”朱自強不容分說。

“……也許現在這種形勢，確實需要你這樣的莽勁。”宋陽感慨不已他對自己的信心，“桑拿房裡真有生產力啊。”

銀河音像可能做得很大，憑朱自強的本事也可能做不起來。

宋陽並不準備在銀河音像花太多心思，指指路就好。

所以他只要20%，畢竟主要出錢出力的都是別人。而他，則有一點時代投資人的意思。

第二天，宋陽就又帶著朱自強去了燕大，看了看南門外的位置。

絕對的好位置，畢竟至少在接下來的十多年裡，這裡都是中關村的最核心處，人流量大得嚇人。

而這燕京的西北側，高校林立，也不缺乏文藝需求爆棚的高校學子和走入社會的青年男女。

宋陽昨晚沒回旅館，而是跟朱自強一起住在了章友傑開的房間中，三人一晚上其實後來又聊了很多。

既然決定了一起做這件事，宋陽對他們也放開了聊，放開了教。

朱自強非常滿意章友傑那震駭的眼神，這說明自己不是個例。

就是有人雖然年輕，但懂得的東西太多了。

從行業的趨勢到產業鏈，再到內部管理和對外營銷，章友傑竟鬼使神差地問了一句：“你是沒喝孟婆湯吧？”

宋陽還一本正經地回答：“可能過期了。”